Fatores que Impactam a Intenção de Compra do Consumidor do Serviço de Personal Trainer

Carlos Augusto Palazzi Junior, Marcos Vinicius Cardoso

Resumo


Este estudo investigou os fatores que mais impactam na intenção de contratar do consumidor do serviço de personal trainer, buscando entender, entre as variáveis escolhidas por meio da literatura, as que mais impactam na decisão de compra dos futuros alunos desse profissional. Os construtos analisados foram: as habilidades sociais, a orientação para o cliente, a expertise e a aparência física do personal trainer, além da familiaridade sobre atividade física do aluno, sendo utilizado a estrutura conceitual do marketing de relacionamento para analisar os constructos citados. O tipo da pesquisa foi confirmatório e o método quantitativo, composto por 332 respondentes. Para atingir o objetivo dessa dissertação, foi utilizado como instrumento para a coleta de dados o questionário fechado e a análise dos mínimos quadrados parciais PLS (partial least square) para validar as hipóteses. Como resultados, foi possível perceber que os consumidores têm a aparência física do personal trainer com maior significância na hora de tomar a decisão em adquirir esse serviço, seguido pela sua familiaridade moderando a expertise do profissional, ou seja, quanto mais conhecimento prévio de atividade física o consumidor tiver, mais cobrará da expertise do profissional. Uma das principais sugestões com os resultados obtidos, é que o personal trainer deve mostrar uma aparência física pessoal que demonstre cuidados com a saúde e tonicidade muscular, pois isso inspira seus novos clientes a contrata-los, tendo significância superior às outras variáveis estudadas. Além de ter conhecimento superior ao consumidor, pois quanto mais informações o cliente tiver, mais exigente ele será.

Palavras-chave


personal trainer; marketing de relacionamento; consumidor; intenção de compra

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